ERP系统之销售管理

中，销售管理的职能是由"Sales and Distribution"模块（中文译作“销售与分销”，简称SD模块）为核心来完成的。本章将从销售管理的主要功能、销售管理与其他功能模块的联系等方面，分别进行探讨。

一、 客户信息的建立和维护
ERP销售管理的思想是从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在大量的客户信息的分析基础上来回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题，因此，完整的客户信息不仅是销售活动的需要，而且是企业全部生产经营活动的需要。

每一个客户的信息以客户档案的形式存在，至少包括：客户代码、客户名称、通信办法、地区代码、开户银行、信贷能力、客户类型等基本信息。所谓客户类型，是指客户使用产品的特征，包括：

1) 代理商：对产品仅起分配和介绍的作用，并不具有产品的所有权。对这类客户，档案中还应保留佣金支付信息。

2) 经销商：在产品交换过程中持有所有权，产品用于经销目的。

3) 直接使用者：把产品直接用于生产或消费的用户。

另外，客户的信贷信息是销售订单确认的重要依据，销售部门必须据此来决策销售订单的确认与否。当然，对于销售订单确认情况、销售佣金计算、标价，应提供给客户以迅速、方便的查询功能。

二、 销售订单管理

客户的实际需求是通过销售订单进入的。订单是根据获取的客户信息、交运信息、销售项目以及其他注意事项建立的，其主要内容有：订单号、客户代码、订单类型、订单内容（项目号、描述、数量、价格、需求日期、交运日期、以及是否要交税、是否单独装运的要求等）、有关日期信息（订货日期、登记日期以及最后更改确认日期）、有关交运的信息（运输地点、所有权变更地点、运输路线等）、与客户有关的信息（客户采购号、采购者姓名等）以及其它信息（销售地区代码等）。销售订单自输入系统后，便跟踪产品销售的整个过程。

1. 订单的输入与确认

销售订单输入的同时，也是对订单逐步确认的过程。只有被确认的订单才能作为最终需求纳入系统。确认包括以下几个方面：

1) 可供货情况。确认是否能按时提供客户所需产品，包括数量。ERP系统一般都支持"可供订货量"等库存状态查询。

2) 定价确认。根据用户提供的价格意向，系统自动地对销售项目进行标价。标价通常是根据项目号、产品类型、客户类型、折扣百分比来确定，但有时也需根据特殊情况做出调整。
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