实施软件还是实施管理？

从业10年以来，经常遇到项目组成员抱怨，客户需求不断变化，有些时候你顺应客户需求修改了软件，结果过几天客户改变了意见，又要让你重新修改软件，这个时候如果我们提出异议，结果客户又会说，我现在思路发生变化了。怎样应对客户这种不断变化的客户需求呢？

在遇到这种情况的时候，一般有两种方式来解决客户的需求，一个就是最简单的修改软件来适应客户的需求，另外一个是用管理咨询手段挖掘客户需求变化的真正原因，并去引导客户需求。但是到底使用修改软件还是用管理咨询手段去解决问题呢？延展咨询的想法是，做为一家给客户提供解决方案的公司，我们本质上是给客户解决问题的，也就是说面对客户问题的候，用软件或者用管理咨询手段这个时候只是变成了一种工具。

比如，我们以前在实施一个企业财务部分功能的时候，财务部的职员提出一个功能，他们需要对销售合同财务审核后，要给他们提供取消审核的功能，原因是录销售合同的人可能会把数据录错了，他们审核后，原来录销售合同的人就无法修改销售合同了。这个时候，我们的项目小组一个技术人员觉得这个需求很合理，因为每个人都可能犯错误吗，再说做一个取消审核功能是很简单的事情，于是随手就把这个功能加上了，并且还很自豪加上了这个取消审核的功能。过了几天，这个功能被客户财务经理知道了，于是对我们提出了严重抗议，因为当时加上这个财务审核的功能，就是让财务能够对销售合同进行审核，起到严格的管控作用，而加上这个取消审核功能，就会使录单子的人员和财务审核的人员心里就会存有一份侥幸，一旦录错数据，那么很简单取消审核，把流程退回就行了。这样就起不到原先财务经理设想的那种管控功能了。于是，财务经理坚决让我们去掉了取消审核这个功能。同时财务经理提出了另外的需求，那就是对于真正录错的单据，不能用原来那张销售合同改数据，而是用另外的销售合同变更单去修改这种销售合同。在这种情况下，既解决了录入单据错误后的修改问题，又能让财务经理对原来的销售合同正常的管控。而且财务经理月底只需要统计每个人录的销售合同变更单的数量，就可以知道每个人具体工作的好坏。

这个例子，我们可以看到，接到一个客户的需求的时候，我们不能是简单被动接受，而是要深入分析客户需求背后的道理，只有抓住这种背后的道理，软件的修改或者管理咨询手段才有价值。比如说销售合同财务管控背后的本质就是财务在整个业务环节中起到管控作用，这个时候，我们去做个软件功能取消审核就成为没抓住客户本质需求就去改程序了，这个时候只能是出力不讨好，最后还要把程序改回去。到最后通过做一张销售合同变更单，既可以保持原来财务管控的严肃性，又可以让录销售合同人真的录入错误的时候，可以弥补。但是这种弥补就不是简单取消审核在原先单据上修改那么简单，就可以让录单子人员录入单据的时候就尽量减少错误。

延展咨询作为一个新型的咨询实施一体化的公司，我们的宗旨是给客户提供最优化的解决方案，我们对待客户提出的需求都会从客户需求的本质去解决问题，不会仅仅从表象去满足客户需求，实际上我们解决客户问题的过程中，包含了我们的智慧和管理经验，所以，这个就是延展咨询实施一体化的本意。我们不是坚决不改程序，也不是客户说什么我们做什么，我们是和客户一起寻求解决方案。所以，我们做实施和一般软件公司和咨询顾问公司都是不一样的。我们是通过我们的管理智慧，融入到我们给客户提供的软件系统中，并且陪着客户一起把最佳解决方案找到，这样我们就最终解决了客户需求。